3 استراتيجيات لزيادة المبيعات
إن العمل في المبيعات ، إما كمندوب مبيعات أو إدارة فريق من مندوبي المبيعات ، أمر مكثف وتنافسي ومرهق للغاية - ولكنه أيضًا مجزٍ للغاية. وظيفة في المبيعات هي طريقة رائعة لكسب لقمة العيش. سلم النجاح ضيق ، وهناك الكثير من المنافسين هناك يتنافسون جميعًا ليكونوا في القمة ، لكن التواجد في المبيعات عبر الإنترنت له امتيازات ونتائج لا يمكن مقارنتها بالتسويق التقليدي( البيع بالتجزئة من الطوب والملاط).
ربما بدأ بعض أقوى رواد الأعمال كمندوبي مبيعات في خدمة العملاء ، حيث يقضون كل يوم في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء جدد ، والعملاء الحاليين إلى متسوقين أكثر انتظامًا. تظهر مكانتهم في السوق اليوم أن الالتزام بهذا الدور سيحصل على أكثر من مجرد مكافأة على راتبك. لا يعني ذلك أنه ليس هناك أي خطأ في الحصول على معدلات تحويل كبيرة ، ولكن إذا كان بإمكانك الذهاب إلى أبعد من إيجاد تلك الطريقة الجريئة والممتازة لزيادة المبيعات ، وبالتالي التميز عن باقي فريق المبيعات ، فأنت تبحث عن الترقيات وزيادة الرواتب و- - من يدري - - ربما سيكون لديك عملك الخاص في السوق قبل فترة طويلة.
وبالمثل ، إذا كنت أعلى في نفس سلم المبيعات ، وقيادة فريقًا من مندوبي المبيعات إلى معدلات تحويل أعلى (أي تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين فعليين) ، فأنت أيضًا ستكسب من خلال كونك مبتكرًا.
ومع ذلك ، قبل أن تصل إلى هناك ، تحتاج إلى زيادة المبيعات إلى النقطة التي تصل فيها معدلات التحويل إلى الحد الأقصى. إذا كنت مندوب مبيعات تتطلع إلى إحداث فرق في رؤسائك ، أو امتلاك شركة يمكن أن تفعلها مع عملاء جدد ، فإن أفضل طريقة لزيادة هذه المبيعات هي وضع استراتيجية ثم تنفيذ خطة لعبة قوية.
دعونا نلقي نظرة على ثلاث استراتيجيات لزيادة المبيعات.
1.تعرف على جمهورك المستهدف من الداخل إلى الخارج.
يعد استهداف العملاء الذين لديهم معرفة عابرة بعملك أمرًا واحدًا ، سواء كان ذلك من خلال حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بعلامتك التجارية أو ببساطة عن طريق التواجد الفعلي لمتجر فعلي. من الواضح أن تجارة التجزئة هي صناعة تنافسية بشكل خاص ، وبالتالي فإن وجود ولاء قوي للعملاء هو بالفعل وسيلة فعالة لزيادة أرباحك النهائية. ومع ذلك ، فإن أول استراتيجية مبيعات في زيادة عدد أعمالك بسيطة: تفقد فكرة وجود شيء مثل العميل المثالي.
قد يبدو هذا غير بديهي ، لكن كل أبحاث السوق في العالم لن تساعدك إذا كنت تستهدف عملاء محتملين محددين تحت ستار أنهم كل ما يناسب عملك. بالتأكيد ، قد يكون لديك ركن متخصص في السوق ، وقد تبيع منتجات معينة لها جمهور مستهدف ، ولكن استهداف العملاء المثاليين المزعومين هي طرق بسيطة للوصول إلى أي مكان بسرعة. يتكون السوق المستهدف من مجموعة ديموغرافية أكثر تنوعًا ، لذا فإن الأشياء الأولى ، أولاً - قم بإسقاط جميع افتراضاتك حول من سيكون عملاؤك المحتملين كأشخاص.
دعونا نكسر هذا قليلا. إذا كنت تعمل في مجال البيع بالتجزئة ، وتبيع التكنولوجيا الرقمية الحديثة مثل الأجهزة المحمولة ، فقد تجد أن فريق المبيعات الخاص بك (أو نفسك ، إذا كنت مندوب مبيعات أيضًا) لديه تحيز غير واعٍ عندما يتعلق الأمر بتوجيه جهودك. من السهل أن نفترض أن الإلكترونيات مخصصة عادةً للأعمار الأصغر (يبدو أنها ملتصقة بأيادي معظم المراهقين والشباب ، بعد كل شيء) ، وهذا يعني أن جمهورك المستهدف من المحتمل أن يكون جمهورًا أكثر ذكاءً من الناحية التقنية.
خاطئ! هذا خطأ سهل يرتكبه مندوبو المبيعات في مجال التكنولوجيا بالتجزئة على أساس شبه ثابت. يعد التركيز على مجموعة سكانية أضيق من المشترين المحتملين طريقة رائعة لتفويت عدد كبير من العملاء الجدد. الحقيقة هي أن الديموغرافيات القديمة تثبت أنها مهتمة بكل الأشياء الرقمية مثل نظيراتها من جيل الألفية.
لذلك ، فإن الطريقة الوحيدة التي ستعرف بها من سيكون المشترون المحتملون لديك هي إزالة الخط الفاصل بين العملاء المحتملين والجمهور المستهدف. أعد تنظيم أفكارك هنا وافترض أن كل شخص لديه إمكانات للمبيعات - لأن الجماهير المستهدفة ستكون موجودة بغض النظر عن أي شيء. إن زيادة الوعي بالعلامة التجارية هي إلى حد كبير وظيفة للتسويق ، وفي حين أن ذلك قد يقع أيضًا ضمن اختصاصك كمندوب مبيعات (خاصة إذا كنت تدير شركة صغيرة أو جزء منها) ، فهي ليست السمة الرئيسية لمركز المبيعات الخاص بك. مهما كان ما تبيعه ، فإنه سيجذب الجمهور المستهدف على أي حال - ولكن لا تديم فكرة أن هذه مجموعة سكانية مبسطة في حد ذاتها.
إذا كنت تريد دليلًا إضافيًا على مقدار الاختلاف الذي سيحدثه تنويع اتجاه مبيعاتك ، فقم بإلقاء نظرة على عملائك الحاليين. هل ترى أي أوجه تشابه؟ لماذا - والأهم من ذلك - كيف يمكن حل ذلك؟ المستهلكين اليوم واسع النطاق ومتنوع. يجب أن يعكس مندوبو المبيعات ذلك في عملهم - إنها أفضل ممارسة.
2. استخدم جميع المنصات.
ليس من المبالغة أن نقول إن وسائل التواصل الاجتماعي قد استحوذت على حياتنا. كان من المعتاد أن تتقاتل المتاجر التقليدية على قطع الأرض والوحدات التي كان مقرها حيث يمر أكبر عدد من الأشخاص ، على الرغم من أن جميع المتاجر المنافسة كانت على بعد أمتار فقط ، وفي نفس الشارع الرئيسي .
من الأكاديمي أن تقترح عليك زيادة المبيعات أينما كان الأشخاص ، ولكن إذا كان العدد الهائل من جمهورك المستهدف موجودًا على شبكة الويب العالمية ، فكيف يمكنك متابعتهم هناك؟ هذا سهل - اتصل بالإنترنت بنفسك. لا أحد يقترح أن المبيعات عبر الإنترنت هي شيء جديد بالطبع. ومع ذلك، باستخدام وسائل الاعلام الاجتماعية للإعلان عن عملك و بيع المنتجات الخاصة بك ، ذلك هو الاستغناء عن حاجزا بين عملك وعملائك. إنها أيضًا ميزة تنافسية تعادل امتلاك أفضل وحدة في منطقة التسوق.
لا تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي فحسب ، بل كن فنيًا! ابتكر طرقًا أكثر وأكثر إبداعًا للحصول على ملفات التعريف الخاصة بك ، وبالتالي منتجاتك الرائعة ، في وعي الجمهور الرقمي. يعد الابتكار أمرًا أساسيًا في عالم الإنترنت ، وبالتالي قد يكون التعاون مع المؤثرين طريقة رائعة لإظهار الفوائد المختلفة للمنتج عبر الإنترنت للجمهور الواسع واستضافة طرق فعالة لإبقاء المنتجات الجديدة مثيرة للاهتمام وتحمل اختبار الزمن.
التمرير عبر رسائل المنصة الاجتماعية لتعزيز استراتيجيات المبيعات مع العملاء
خصص عددًا قليلاً من أعضاء الفريق لمنصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ، واستخدم طرق الاتصال داخل التطبيق لإجراء المبيعات والإجابة على الأسئلة والبقاء على اتصال مع عملائك. نظرًا لأن وسائل التواصل الاجتماعي تصل إلى مساحة أوسع بكثير من الإعلانات المادية ، فتوقع أن تنمو فرص البيع. لا تنسَ الاحتفاظ بالعملاء على الرغم من ذلك ، واطلب من أولئك الذين تسمع منهم بشكل منتظم ترك شهادات لصفحتك المقصودة ليراها الجميع. شجع الإبداع وأنشئ بعض المحتوى الرائع الذي يمكن نشره في عروضك التقديمية عبر الإنترنت أيضًا.
قد يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني قديمًا نوعًا ما (من كان يعتقد أن ذلك ممكنًا ، قبل عقد من الزمان؟!) ، في حين أن استخدام منصات وسائل التواصل الاجتماعي يسمح بالتفاعل في الوقت الفعلي الذي لا تراه عادةً خارج نطاق العمل الفعلي. لا تستخدم هذه التطبيقات فقط كطريقة لدفع جمهورك المستهدف نحو فريق المبيعات عبر الإنترنت ، أو نحو متجر. بدلاً من ذلك ، استخدم الأنظمة الأساسية لعرض الطرق المختلفة التي يمكن أن يفيد بها المنتج حياة العملاء ، وإثراء العلاقة بين الشركة والعملاء ، و- خاصة إذا كنت جزءًا من شركة صغيرة- أظهر أن نقاط قوتك تنطوي على القليل من المرح أيضًا . يمكن أن يقطع هذا الأخير شوطًا طويلاً لإظهار أنك أقل اهتمامًا بالنتيجة النهائية وأكثر ارتباطًا بك.
3. البحث
على الرغم من أن قول ذلك يبدو متناقضًا تقريبًا ، مع الأخذ في الاعتبار مدى التركيز على إزالة الافتراضات حول من سيكون جمهورك المستهدف. ومع ذلك ، إذا كنت ترغب في نقل مبيعاتك إلى المستوى التالي ، فأنت بحاجة إلى معرفة كل شيء عن الأشخاص الذين تبيع لهم ، وحول تجربة العملاء عند التعامل معهم.
ربما تكون قد واجهت بالفعل "رحلة العميل" إذا قضيت وقتًا في العمل في المبيعات وجهًا لوجه. هذه هي عملية التخطيط حرفياً لرحلة العميل النموذجية عبر المتجر ، ووضع نفسك في مكانه ورؤية ما يرونه ، بالترتيب الذي سيرونه بأنفسهم. يمكن تطبيق نفس التقنية على المبيعات عبر الإنترنت أيضًا ، حيث يجب أن يكون ترتيب تفاعل الموقع هو نفسه عند الخروج.
اترك مساحة صغيرة في تلك الرحلة لتتمكن من التواصل مع عملائك الحاليين واستخدام الوقت لسؤالهم عن تجربتهم مع أسلوب البيع الخاص بك. إذا كان لديهم الوقت ، وقمت ببناء علاقة جيدة معهم ، فيجب أن يكونوا على استعداد لأخذ الوقت المطلوب للإجابة. بعد ذلك ، كل ما عليك فعله هو جمع تلك البيانات ومعرفة أين تكمن نقاط قوتك وضعفك في رحلتهم عبر المتجر - عبر الإنترنت أو غير ذلك.
هذا ، باختصار ، هو في الأساس كيفية عمل أفضل فرص المبيعات - علاقة قوية مع العملاء ، مبنية بإمكانية وصول رائعة ووقت للتعرف على بعضنا البعض. التفاعل هو أفضل الأدوات التي يمكن أن يمتلكها مندوب المبيعات.