كيفية إجراء مكالمة مبيعات ناجحة
كيف تبيع للشركات
المبيعات والتسويق
كل واحد منا مندوب مبيعات في مرحلة ما. المبيعات هي عملية تبدأ عند الولادة وتنتهي عند وفاتنا. تحدد مهارات البيع جودة وجودنا ومصيرنا. علاوة على ذلك ، تعتبر مهارات المبيعات في بيئة الأعمال ذات أهمية قصوى لنجاح المؤسسة أو فشلها. على سبيل المثال ، يتم تحديد المنظمة التي تحصل على عقد مربح متعدد السنوات أو تحصل على أدوات الإنتاج بأقل من القيمة السوقية إلى حد كبير من خلال قدرة موظفي المبيعات على تقديم نتيجة إيجابية. لذلك ، من الضروري أن يفهم محترفو المبيعات تداعيات أفعالهم في سياق السعي للتأثير على طرف آخر.
ستزودك هذه المقالة بفهم شامل لخطوات البيع الفعال. كل خطوة من خطوات العملية ، من البداية إلى النهاية ، مغطاة في القائمة المرجعية أدناه. عند الانتهاء من مراجعة قائمة المراجعة أدناه ، ستكون قادرًا على إجراء مكالمة مبيعات ناجحة ولديك خطة عمل لتحسين مهاراتك. يمكن تطبيق المهارات الجديدة التي تكتسبها على الفور في مواقف العمل حيث تحدث المبيعات الرسمية وغير الرسمية والتسويق من جميع الأبعاد.
تنسيق مكالمة المبيعات الناجحة
ضع جدول أعمال بناءً على هدف مكالمة المبيعات
1. تكوين فريق يتألف من المتخصصين: المبيعات والعقود والموظفين التقنيين.
2. ابحث عن تنظيم العميل المحتمل واحتياجاته.
3. تثقيف العميل المحتمل حول قدرات شركتك والنجاحات السابقة.
4. اسع لإنشاء علاقة عمل مربحة للجانبين.
5. توقع أسئلة العميل المحتمل.
6. تأكد من حضور صانعي القرار الرئيسيين الاجتماع.
إثبات مصداقية شركتك
1. قدِّم عرضًا تقديميًا من 5 إلى 10 دقائق حول بيانات اعتماد شركتك مع عرض كتيب التسويق المصمم حديثًا.
2. قم ببناء الثقة في كفاءة شركتك وموثوقيتها من خلال إظهار الثقة والحماس والمعرفة بقدرات شركتك.
3. ركز على العوامل الرئيسية مثل طول عمر العمل لمدة 20 عامًا ، ومنحنى النمو ، والقوة المالية ، والتسعير التنافسي ، والمكان المحلي للعميل ، واختيار أفضل مصدر من حيث القيمة الإجمالية ، وخبرة الموظفين ، والمراجع التي لا تشوبها شائبة ، والالتزام بالموضوع ، وفهم المتطلبات.
4. أذكر الأوسمة والجوائز التي حصلنا عليها من العملاء.
5. قم بتوصيل قدرة شركتك على الوفاء بمتطلبات خطة التعاقد من الباطن.
6. ناقش مهارات شركتك في تسويق المركبات التعاقدية وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
تحقق من احتياجات العميل المحتمل.
1. خصص غالبية الاجتماع للتحقيق في احتياجات العميل المحتمل.
2. كن مستعدًا لاجتماعات متعددة وفقًا لمدى تعقيد الموقف.
3. استخدم الاستماع النشط ، من خلال التحقق من الأسئلة المفتوحة ، وتدوين الملاحظات للمساعدة في ضمان التقاط التفاصيل المهمة ، وتأكيد الفهم بأسئلة مغلقة يمكن الإجابة عليها بنعم أو لا.
4. اقرأ ما بين السطور لاكتشاف مخاوف ميزانية العميل المحتمل وأهدافه وقيمه واستراتيجيات الشراء والاحتياجات غير المعترف بها.
لخص ما تعلمته عن العميل المحتمل
1. تأكد من أن لديك فهمًا واضحًا من خلال تلخيص تفسيرك لاحتياجات العميل المحتمل.
2. نقل فهماً للصورة الكبيرة وعوامل النجاح الحاسمة التي ينطوي عليها تلبية الاحتياجات.
3. تعزيز قدرتنا على تلبية احتياجات العميل المحتمل.
اتفق على الخطوات التالية
1. احصل على اتفاق بشأن ما سيحدث بعد ذلك.
2. اتفق على إجراء ملموس واحد على الأقل حتى يكون لديك اتصال مستمر.
3. احصل على احتمال الالتزام بالخطوة المنطقية التالية ، أي متابعة المناقشات أو تقديم الاقتراح أو المفاوضات.
المتابعة
1. أرسل خطابًا يشكر فيه المرتقب للاجتماع ، مع ذكر ما تعلمته منهم ، وتحديد الخطوات التالية في العملية. تهدف الرسالة إلى إبقاء قنوات الاتصال مفتوحة وشركتك في طليعة وعي العميل المحتمل.
2. تأكد من إضافة هذا الاحتمال إلى قاعدة بيانات جهات اتصال الشركة حتى يتم إخطارهم بأي تطورات جديدة للشركة أو استهدافهم لفرص المبيعات المستقبلية.